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          頭疼不知如何提高營業額?終極密碼在這里,請解鎖!
          發布時間:2021-4-8 16:36:33      點擊次數:681

          餐飲行業有很多俗語,比如:


          選址定生死,運營定成敗

          選品如選將

          門頭亮,生意旺

          環境留人、菜品留人、專業留心、服務留情


          這些順口溜,作為餐飲人千錘百煉總結出來的經營哲學,幾乎是餐飲人對餐飲業底層經營理念的共同認知。

          絕大部分人以為掌握了這些俗語,就掌握了餐飲經營的本質,事實上真是這樣么?

          其實并不然。


           

          1

          營業額怎么來的?


          如果說門店經營只看一項指標,這個指標就是營業額。我們無比的重視選址、品類、環境、服務、結構、上新等等,這些所有動作,就是為了做營業額。

           

          做好了以上的動作,就能穩定和提升營業額。事實真的這樣么?還不是!

           

          因為選鋪面、定品類、提環境、做服務是我們經營動作,并不是我們經營目的。甚至營業額,也不是我們動作的目的,營業額只是我們這些動作的結果。

           

          如果說門店經營只有一項目的,這個目的就是服務顧客。我們經營餐飲本質性的目的,是為顧客吃飽吃好服務的,服務顧客,才是我們根本性的目的。

           



          2

          餐飲是一門經營流量的生意


          選品如用兵”,選擇品類,就是區分競爭環境,錨定關鍵顧客。


          選址定生死”,是選擇鋪面,就是匹配門店的目標顧客,方便獲取足夠的目標顧客。

          選擇品類和選擇鋪位,兩項工作的內在邏輯,就是錨定、匹配和獲取顧客。所以選擇品類和選擇鋪位的核心關鍵詞,就是流量。

           

          辦公區的餐飲客群消費喜好,中午市幾乎以吃飽為主,就餐預算低,但是對產品特色要求高,因為長期的中午市工作餐,需要不同的、有特色的產品類型,緩解顧客吃膩、吃厭。


          同時中午市的顧客需要快速就餐完畢,回辦公室能夠小睡午休,所以中午市的工作餐需要餐廳出餐迅速、快吃快走,對環境體驗沒有什么要求。



          而到了晚市,辦公人群結束了一天的工作,跨入夜生活時段,三五朋友同事小聚,成為主流。晚市的就餐需求,從吃飽轉向社交。



          3

          轉化率和復購率的秘密


          快餐的終極目標是肯和麥嗎?

           

          這種認知是淺白的,麥肯在國外是快餐,但是在國內,麥肯從來都不是傳統意義上的快餐,而是特色簡餐。


          麥肯本身具備了優質的全時段餐廳屬性,這些年來,麥當勞和肯德基通過發展麥咖啡和K咖啡店中店,真正形成了覆蓋早市、午市、下午茶、晚市、宵夜市、外賣六個市的全時段、多場景的綜合性餐廳。


          在中國餐飲市場,還沒有那家中餐餐廳,具備這樣的特質。


          麥當勞新店形象,麥當勞進入中國,對自身的定位從來不是一家快餐餐廳,而是一家簡餐類型的歡樂餐廳。

           在一個區域內,門店覆蓋的人群基本上是恒定的。當一家門店覆蓋5萬人的人群。轉化率每提升1個百分點,就能多帶來500人的客人。


          假設門店的轉化率為5%,月度復購率為3次每月,月進客數則為7500人次,復購率每提升1個百分點,進客數則多750人次!進客數直接提升了10個百分點。


          轉化率和復購率每提升一個百分點,能帶來十倍增量的營業額收益,轉化率和復購率對門店帶來營業額的增長,遠遠超過我們的想象。


          而絕大部分餐飲人,往往沒有認知到轉化率和復購率的重要作用。

           

          麥華客的規劃中早達到正餐標準的門店面積,可以寬裕的利用空間,塑造不同于快餐擁擠、密集的,偏舒適型就餐環境,增加顧客體驗,帶來復購率的增加。


          兒童樂園的加入,是為了試探性開發孩子們的復購市場增加轉化率。 

           4

          流量定生死,客單決存亡


           如果說流量、復購率、轉化率決定一家門店的生死,客單價則決定門店的利潤。

           

          營業額=流量=轉化率×復購×客單價這條公式里,我們假設一家門店日均待客數為200人,客單價50元,毛利率60%,月固定運營成本為10萬元??蛦蝺r從50元提升到55元,客單提升10%,日營業額從10000元提升到11000元,同步增長10%。 

          營業額與客單價增速正向關系不僅于此,營業額、客單單和門店純利潤率的比值更為關鍵。

          客單價的增幅,與門店利潤的增幅不是同步增幅的關系,而是幾何倍數增加。


          當然,我們不能一味的、不顧市場環境、不顧競爭態勢增加客單價,正常來說,通過產品、環境、服務的基礎打造,維持一個比市場基準客單價高10%左右的客單,是最優的客單定位。

          品類升級的目的是消費升級,顯性的、直觀的衡量指標是客單價。提升客單價,不僅是品牌方在掌握品類主導權、隨之就可以掌握定價權。

          我們如果不認知到營業額轉化率、復購率、客單價三者之間的關系,我們就沒有理解中國餐飲市場,沒有理解中餐的消費者。

          5

          結語

          轉化率、復購率、客單價是餐飲經營最底層的邏輯之一,是門店產品結構戰略基石。


          這些年來,我看到太多的餐飲人、太多的餐飲品牌認知錯誤、陷入標準化、定位理論、單品化的陷阱;而破局者,往往是那些無界的頂級餐飲人,他們破除思維牢籠,通過開放性的、多維度的思維模型,不斷推進品牌重生。

           

          而如果真的想細細的了解,我們可以單獨的聊一聊,或者有問題可以在下方公眾號里進行留言。


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